10 consejos para aumentar la cesta media en repostería

Captar clientes locales o visitantes ya es un reto para el que ya te hemos sugerido algunas ideas , pero una vez que han entrado en tu tienda, el 2º reto es hacerles soñar, que tengan una experiencia de compra agradable y memorable y que quieran sucumbir a tus creaciones y aumentar su cesta media.

Este indicador comercial corresponde al importe promedio gastado por cliente durante una transacción. Para calcularlo, simplemente divide la facturación total por el número de ventas realizadas. Este es un indicador clave de la salud financiera : un aumento en la cesta promedio puede mejorar la rentabilidad sin aumentar necesariamente el flujo de clientes.

¿ Qué palancas puedes utilizar entonces para aumentar el dinero que tus clientes gastan en tu panadería? ¿Cómo se influye en el cliente en su decisión de comprar más o mejor?

A continuación te dejamos algunas ideas para la reflexión en este artículo, y 10 consejos para aumentar el precio medio de compra en tu panadería.

Tipologías de clientes

Para empezar, una breve introducción a la psicología del consumidor: cuando una persona cruza las puertas de su panadería, su comportamiento de compra está influenciado por una combinación de factores racionales y emocionales.

El cliente racional

Este tipo de cliente se rige por consideraciones funcionales como la calidad del producto, el precio y la practicidad . Busca pasteles frescos y deliciosos a un precio justo y valora una presentación clara de las ofertas. Promociones atractivas e información detallada sobre los ingredientes pueden influir positivamente en su decisión de compra. Por ejemplo, ofrecer un descuento en ciertos artículos al final del día para reducir los artículos no vendidos puede aumentar las ventas a estos clientes.

El cliente emocional

Para este cliente, comprar un pastel es ante todo una experiencia sensorial y hedonista . Le atrae la estética de los productos, una bonita presentación, el ambiente cálido del lugar, la iluminación acogedora o por la reputación de la tienda o del pastelero.
Las técnicas de marketing sensorial, como los aromas deliciosos, la presentación original o chic y la decoración cuidada, despiertan el deseo y fomentan las compras impulsivas. Crear un ambiente agradable puede potenciar esta experiencia: es la “ pastelería reconfortante ”, que sienta bien.

¿Por qué entramos en una pastelería?

Comprender las motivaciones de los prospectos y clientes permite implementar estrategias efectivas para aumentar la cesta promedio. Cuando alguien entra en tu panadería, sus intenciones pueden ser múltiples: de ti depende identificar cuáles son:

1. Comprar por placer y complacencia. Desencadenantes: un bonito escaparate, un olor tentador, un deseo repentino.

2. Un deseo específico : algunos clientes vienen con una idea específica en mente: comprar una tarta de frutas, un pastel de cumpleaños o macarrones. Desencadenantes: un hábito de compra, una petición de un ser querido, una recomendación.

3. Una ocasión especial : un cumpleaños, una cena con amigos, una celebración familiar o religiosa o un momento para celebrar que requiera comprar un postre más elaborado. Desencadenantes: una fiesta, una invitación, una tradición.

4. Consumo in situ : en las pastelerías que disponen de un espacio específico, algunos clientes acuden a tomar un café con un pastel, a veces a trabajar o a charlar. Desencadenantes: necesidad de una pausa, de un encuentro, de un momento de relajación.

5. Una compra rutinaria : algunos clientes vienen regularmente a comprar pasteles para el desayuno o panes especiales. Tienen un hábito de compra arraigado. Desencadenantes: un hábito, la proximidad geográfica, una necesidad habitual.

6. El descubrimiento de un nuevo producto : un cliente puede sentirse atraído por un nuevo producto o una creación de temporada destacada en el escaparate o a través de las redes sociales. La curiosidad juega un papel clave. Factores desencadenantes: innovación de producto, comunicación efectiva, una recomendación.

7. Una intención de regalo : algunas panaderías ofrecen cajas de bombones, surtidos de galletas o regalos gourmet para regalar. Desencadenantes: un cumpleaños, una visita a familiares, un gesto considerado.

8. Una promoción u oferta especial : un descuento, una oferta de “compre 1 y llévese 1 gratis” o una oferta de desayuno pueden motivar una visita a la tienda. Desencadenantes: una exhibición clara, un mensaje en redes sociales, una oferta por tiempo limitado.

9. Paso oportunista : algunos clientes entran porque pasan por delante de la tienda y son atraídos por el escaparate o el ambiente general. Factores desencadenantes: promoción del producto, escaparate atractivo, buena ubicación.

10. Una necesidad profesional : las empresas o profesionales pueden comprar pasteles para eventos internos, bandejas de mignardises para una reunión o un regalo para un cliente. Factores desencadenantes: un pedido concreto, una relación de confianza con la pastelería, una necesidad del evento.

Dependiendo de la necesidad inicial, las técnicas para aumentar la cesta media varían: depende de usted identificar el motivo de la visita para proponer la oferta complementaria.

10 consejos para aumentar la cesta media en repostería

Para satisfacer las expectativas de estos dos perfiles y aumentar la cesta media, os proponemos algunas técnicas de merchandising eficaces:

1. Ofrecer ofertas por tiempo limitado

La creación de ofertas especiales durante un corto período de tiempo fomenta la compra impulsiva. Por ejemplo, una promoción del tipo “compre 1 = obtenga 30% de descuento en el segundo” o una oferta especial de vacaciones. O una oferta específica cada miércoles, para crear recurrencia y hábitos duraderos en tus clientes.

2. Resaltar ventas adicionales (venta cruzada)

Sugiera un producto complementario en el momento de la compra: ofrezca un macarrón con un café, una bolsa de galletas caseras con una tarta o una caja de bombones con un tronco de Navidad.

3. Utilice la venta adicional

Fomentar la compra de una versión premium de un producto. Ejemplo de repostería vienesa: un croissant clásico a 1,20 € y un croissant con mantequilla AOP a 1,50 €. https://www.metsconseils.com/ resalta la diferencia para convencer al cliente.

4. Crea paquetes de ofertas

Ofrecer paquetes para grupos: “1 tartaleta + 1 café = 5€” o “Menú snack: bebida fría o caliente + bollería”. Esto promueve una compra mayor a la esperada.

5. Coloque los productos de consumo impulsivo en la caja

Tener mini-dulces (bombones, galletas, pequeñas bolsas de dulces) en la caja fomenta las compras espontáneas antes de pagar.

6. Confíe en la estacionalidad y los eventos

Crea ediciones limitadas según las estaciones y festividades: roscones de reyes, bombones de Pascua, troncos de Navidad, etc. Esto incentiva al cliente a comprar antes de que finalice el período.

7. Fomenta las compras con un pedido mínimo para beneficiarte de una ventaja

Configura un descuento o bono a partir de una determinada cantidad: “A partir de 20€ de compra, una galleta gratis”, o “A partir de 30€, -10% en el próximo pedido”.

8. Capacitar al personal en sugerencias comerciales

Educar a los vendedores para que ofrezcan una recomendación adecuada: “Este pastel combina bien con esta bebida”, “Si eres fanático del chocolate, te recomiendo que pruebes nuestros dulces/galletas…” o “¿Te gustaría una linda caja para ofrecer?”
Algunas ideas al final del artículo sobre empresas de coaching ↓

9. Ofrecer suscripciones o tarjetas de fidelización

Establezca un programa de fidelización que fomente las compras repetidas: una tarjeta con un pastelito gratis después de 10 compras, un descuento personalizado en función de compras anteriores o una suscripción a un refrigerio semanal.

• Producto gratuito : ofrece a tus clientes un producto gratuito tras 10 compras superiores a 10€ por ejemplo: para ello, utiliza tarjetas con sellos sencillos y nominativos. Esta es una herramienta de fidelización que no es nueva, pero su popularidad no está disminuyendo. Fomentan un mayor gasto por visita.

• 10% de fidelidad :En cada paso, anota el importe de la compra en la tarjeta de tu cliente. Después de 5 pagos, totalice sus compras y ofrézcales un 10% de descuento en su próxima compra. Esto ayuda a fidelizar a los clientes y fomenta un mayor gasto por visita.

• Suscripción de snacks :Las suscripciones son la mejor manera de atraer y retener a sus clientes. Por ejemplo, ofrecer una suscripción “Sweet Snack”, con pago por adelantado, donde los niños pueden venir y elegir un pastel, una pasta vienesa y una bebida simplemente mostrando su tarjeta de suscripción.

10. Facilitar el consumo in situ para alargar la duración de la visita

Si tus instalaciones lo permiten, instala una zona de té o café con un mostrador o incluso asientos. Los clientes permanecen más tiempo, consumen más y tienen más probabilidades de sentirse tentados y pedir productos adicionales.

¿Quieres llegar más lejos con tus equipos?

¿Por qué no recurrir a una organización de formación o a entrenadores que le ayuden a transformar a sus equipos en vendedores experimentados?

Algunos ejemplos:

• Mets conseils : empresa fundada por Géraldine Porcher especializada en el mundo de la Panadería-Pastelería, certificada Qualiopi. La formación puede ser parcialmente financiada por su organización de formación: https://www.metsconseils.com/

• LVJ conseils, fundada por Laetitia Jallay (ver su perfil en Linkedin) , ofrece cursos de formación a medida destinados a reforzar las habilidades comerciales.

Tienes todas las técnicas a tu disposición para mejorar tu ratio facturación/número de visitas, ¡está en tus manos y en las de tus equipos encontrar las palancas adecuadas para impulsar tu negocio!