10 astuces pour augmenter le panier moyen en pâtisserie

Capter la clientèle locale ou en visite est déjà un challenge pour lequel nous avons déjà proposé quelques pistes, mais une fois qu’elle est entrée dans votre boutique, le 2ème enjeu est de les faire rêver, qu'ils vivent une expérience d'achat sympa et mémorable et qu’ils aient envie de succomber à vos créations et augmentent leur panier moyen.

Cet indicateur commercial correspond au montant moyen dépensé par client lors d'une transaction. Pour le calculer, il suffit de diviser le chiffre d'affaires total par le nombre de ventes réalisées. C’est un indicateur clé de bonne santé financière : une augmentation du panier moyen peut améliorer la rentabilité sans nécessairement accroître le flux de clients. 

Alors sur quels leviers agir pour augmenter le montant dépensé par vos clients dans votre pâtisserie ? Comment le client est-il influencé dans sa décision d’acheter plus ou mieux ?

Voici quelques pistes de réflexion dans cet article, et 10 astuces pour augmenter le ticket moyen d’achat dans votre pâtisserie.

Les typologies de clients

Pour commencer, une rapide introduction sur la psychologie du consommateur : lorsqu'une personne franchit les portes de votre pâtisserie, son comportement d'achat est influencé par une combinaison de facteurs rationnels et émotionnels. 

Le client rationnel

Ce type de client est guidé par des considérations fonctionnelles telles que la qualité des produits, le prix et la praticité. Il recherche des pâtisseries fraîches, gourmandes, à un prix juste, et apprécie une présentation claire des offres. Les promotions attractives et les informations détaillées sur les ingrédients peuvent influencer positivement sa décision d'achat. Par exemple, proposer une réduction sur certains articles en fin de journée pour réduire les invendus peut stimuler les ventes auprès de ces clients.

Le client émotionnel

Pour ce client, l'achat en pâtisserie est avant tout une expérience sensorielle et hédoniste. Il est attiré par l'esthétique des produits, une jolie présentation, l'ambiance chaleureuse du lieu, un éclairage douillet ou bien par la notoriété de la boutique ou du Chef pâtissier.
Les techniques de marketing sensoriel, telles que des odeurs gourmandes, une présentation originale ou chic et une décoration soignée, suscitent l'envie et encouragent des achats impulsifs. Créer une ambiance agréable peut renforcer cette expérience : c’est la “pâtisserie-doudou”, qui fait du bien.

Pourquoi on entre dans une pâtisserie ?

Comprendre les motivations des prospects et clients permet de mettre en place des stratégies efficaces pour augmenter le panier moyen. Lorsqu’une personne entre dans votre pâtisserie, ses intentions peuvent être multiples : à vous d’identifier quelles sont les siennes :

1. L’achat plaisir et gourmandise. Les facteurs déclencheurs : une belle vitrine, une odeur alléchante, une envie soudaine.

2. Une envie spécifique : certains clients viennent avec une idée précise en tête : acheter une tarte aux fruits, un gâteau d’anniversaire ou des macarons. Facteurs déclencheurs : une habitude d’achat, une demande d’un proche, une recommandation.

3. Une occasion spéciale : un anniversaire, un dîner entre amis, une fête de famille ou religieuse ou un moment à célébrer qui nécessitent d’acheter un dessert plus élaboré. Facteurs déclencheurs : une fête, une invitation, une tradition.

4. Une consommation sur place : dans les pâtisseries qui disposent d’un espace dédié, certains clients viennent pour prendre un café accompagné d’une pâtisserie, parfois pour travailler ou discuter. Facteurs déclencheurs : un besoin de pause, une rencontre, un moment de détente.

5. Un achat de routine : certains clients viennent régulièrement acheter des viennoiseries pour le petit-déjeuner ou des pains spéciaux. Ils ont une habitude d’achat ancrée. Facteurs déclencheurs : une habitude, la proximité géographique, un besoin régulier.

6. La découverte d’un nouveau produit : un client peut être attiré par une nouveauté ou une création saisonnière mise en avant en vitrine ou via les réseaux sociaux. La curiosité joue un rôle clé. Facteurs déclencheurs : une innovation produit, une communication efficace, une recommandation.

7. Une intention cadeau : certaines pâtisseries proposent des boîtes de chocolats, des assortiments de biscuits ou des cadeaux gourmands à offrir. Facteurs déclencheurs : un anniversaire, une visite chez des proches, un geste attentionné.

8. Une promotion ou une offre spéciale : une remise, une offre “1 produit acheté = 1 offert” ou une formule petit-déjeuner peuvent motiver un passage en boutique. Facteurs déclencheurs : un affichage clair, un message sur les réseaux sociaux, une offre limitée dans le temps.

9. Un passage opportuniste : certains clients entrent parce qu’ils passent devant la boutique et sont attirés par la vitrine ou l’ambiance générale. Facteurs déclencheurs : une mise en avant des produits, une vitrine attractive, une bonne localisation.

10. Un besoin professionnel : des entreprises ou des professionnels peuvent acheter en pâtisserie pour des événements internes, des plateaux de mignardises pour une réunion ou un cadeau client. Facteurs déclencheurs : une commande spécifique, une relation de confiance avec la pâtisserie, une nécessité événementielle.

En fonction du besoin initial, les techniques pour augmenter le panier moyen varient : à vous d’identifier la raison de la visite pour proposer l’offre complémentaire.

Les 10 astuces pour augmenter le panier moyen en pâtisserie

Pour répondre aux attentes de ces deux profils et augmenter le panier moyen, voici quelques techniques de merchandising efficaces :

1. Proposer des offres à durée limitée

Créer des offres spéciales sur une courte période incite à l'achat impulsif. Par exemple, une promotion "1 acheté = -30% sur le second" ou une offre spéciale pour les fêtes. Ou une offre spécifique chaque mercredi, pour créer de la récurrence et des habitudes durables pour vos clients.

2. Mettre en avant la vente additionnelle (cross-selling)

Suggérer un produit complémentaire au moment de l'achat : proposer un macaron avec un café, un sachet de biscuits maison avec un gâteau, ou une boîte de chocolats avec une bûche de Noël.

3. Utiliser la montée en gamme (upselling)

Inciter à acheter une version premium d’un produit. Exemple en viennoiserie, un croissant classique à 1,20€, un croissant au beurre AOP à 1,50€.  https://www.metsconseils.com/aloriser la différence pour convaincre le client.

4. Créer des offres packagées

Proposer des formules groupées : "1 tartelette + 1 café = 5€" ou "Menu goûter : boisson chaude ou froide + pâtisserie". Cela favorise un achat plus élevé que prévu.

5. Placer des produits d’impulsion en caisse

Disposer des mini-douceurs (chocolats, biscuits, petits sachets de bonbons) en caisse encourage l’achat spontané avant de payer.

6. S'appuyer sur la saisonnalité et les événements

Créer des éditions limitées selon les saisons et les fêtes : galettes des rois, chocolats de Pâques, bûches de Noël, etc. Cela pousse le client à acheter avant la fin de la période.

7. Encourager les achats avec un minimum de commande pour bénéficier d’un avantage

Mettre en place une réduction ou un bonus à partir d’un certain montant : "À partir de 20€ d’achat, un cookie offert", ou "À partir de 30€, -10% sur la prochaine commande".

8. Former le personnel à la suggestion commerciale

Sensibiliser les vendeurs à proposer une recommandation adaptée : "Ce gâteau se marie bien avec cette boisson", “Si vous êtes fan de chocolat, je vous recommande de tester nos bonbons/cookies…” ou "Est-ce qu’une jolie boîte pour offrir vous ferait plaisir ?".
Quelques idées en fin d'article sur des sociétés de coaching ↓

9. Proposer des abonnements ou cartes de fidélité

Mettre en place un programme de fidélité encourageant la récurrence des achats : une carte avec une pâtisserie offerte après 10 achats, une remise personnalisée en fonction des achats précédents, ou un abonnement pour un goûter hebdomadaire.

• Produit gratuit : proposez à vos clients un produit gratuit au bout de 10 achats supérieurs à 10€ par exemple : pour cela, utilisez de simples cartes à tamponner, nominatives. Il s’agit d’un outil de fidélisation qui ne date pas d’hier, mais leur popularité ne faiblit pas. Elles encouragent des dépenses plus élevées par visite.

• 10% fidélité : à chaque passage, notez le montant d’achat sur la carte de votre client. Au bout de 5 passages en caisse, faites le total de ses achats et accordez-lui 10% de réduction sur son prochain achat. Cela permet de fidéliser les clients et encouragent des dépenses plus élevées par visite

• Abonnement goûter : les abonnements sont le meilleur moyen d’engager et fidéliser votre clientèle. Proposez par exemple un abonnement “Goûter sucré”, payable d’avance, où les enfants peuvent venir choisir une pâtisserie, une viennoiserie et une boisson simplement en présentant leur carte d’abonnement.

10. Faciliter la consommation sur place pour allonger la durée de visite

Si votre local le permet, aménager un espace thé/café avec un comptoir voire des places assises. Les clients restent plus longtemps, consomment davantage et sont plus enclins à se laisser tenter et commander des produits supplémentaires.

Vous souhaitez aller plus loin avec vos équipes ?

Pourquoi ne pas faire appel à un organisme de formation ou des coachs qui vous aideront à transformer vos équipes en vendeurs chevronnés.

Quelques exemples : 

• Mets conseils : société fondée par Géraldine Porcher spécialisée dans l'univers de la Boulangerie-Pâtisserie, certifiée Qualiopi. Les formations peuvent être pour partie prises en charge par votre organisme de formation -  https://www.metsconseils.com/

• LVJ conseils fondé par Laetitia Jallay (cf son profil Linkedin) - elle propose des formations sur mesure qui visent à renforcer les compétences en vente

 

Vous avez toutes les techniques en main pour améliorer votre ratio chiffre d'affaires/nombre de visites, à vous et vos équipes de trouver les bons leviers pour doper votre commerce !